Если театр начинается с вешалки, танец – от печки, то дистрибуция — от клиента. Особенно, если речь идет о столь специфичной области, как дистрибуция микросхем. Здесь от знания потребителя зависит очень многое, а оно разнится по самым разным параметрам.
География региона, размер бизнеса, сфера деятельности, конкретика проекта, предполагающего использование микрочипов, диктуют свои требования как к дистрибьюторам, так и к промышленным концернам-производителям.
Ведь именно производители часто используют стандартизированный подход, общий дизайн и единую ценовую политику в отношении своей продукции, без учета ожиданий и запросов клиентов.
Как выяснилось, отсутствие понимания нужд фирм-потребителей микросхем зачастую накладывалось на недостаточное представление о работе дистрибьюторов.
Конечно, для производителя велик соблазн минимизировать затраты на этапе продаж через сторонние сети и каналы распространения продукции. Но, в случае с полупроводниками это была явно «не та» экономия.
Кроме того, эффективность дистрибуции напрямую зависит от заинтересованности самого дистрибьютора, который обладает ключевым знанием о потребителе, да и не только о нем.
Распространитель способен точно и объективно оценить потенциал региона возможного продвижения конкретных продуктов, и, как сторонний эксперт, помочь производителю понять роль конкретной территории в общей стратегии развития рынка микросхем.
Один из принципиальных моментов, на котором может быть построено новое сотрудничество между производителями и дистрибьюторами, -определение миссии посредника-распространителя.
Кем он должен стать для конечных потребителей микрочипов, с точки зрения производителя? Чистым посредником, последним звеном в цепочке доставки продукции? Или маркетологом, создающим спрос на микросхемы, параллельно с продажами?
От выбора зависит содержание партнерства. При дистрибуции, ограниченной чистыми экстенсивными продажами, производитель стимулирует дистрибьюторов к выходу в новые территории, детализирует информацию, содержащую данные по отдельным линейкам продукции и регионам.
В случае же создания спроса, который связан с более высокой прибылью, производителю целесообразно классифицировать клиентов на основе стратегической важности, потребности в продажах, технической поддержки. Эти данные существенно облегчат дистрибьюторам решение общей задачи.
Конечно постановке бизнес-задач и формированию стратегий достижения целей дистрибуции предшествует самый главный выбор – выбор дистрибьюторов.
Компания-производитель должна тщательно изучить сильные и слабые стороны потенциальных партнеров, их поведение на рынке, опыт взаимодействия с клиентами, продемонстрированные результаты.
Какую долю местного рынка микросхем занимает дистрибьютор, в чем он сильнее конкурентов? Насколько хорошо он позиционирует себя и каков процент его узнаваемости среди потенциальных потребителей? Какова его динамика за последние несколько лет? На все эти вопросы производитель должен иметь исчерпывающие ответы.
Еще одна составляющая деловой репутации дистрибьютора в глазах производителя — операционная эффективность, способность быстро и качественно обслуживать клиентов с минимальным риском перебоев в поставках товара. Может ли он обеспечить необходимый уровень взаимодействия с потребителями? Например, предоставление квалифицированной технической поддержки по уже имеющейся продуктовой линейке и новым предложениям.
Чтобы провести столь комплексный анализ производители используют не только внутренние, но и внешние источники. С этой целью проводятся клиентские исследования о характере взаимодействия с дистрибьюторами, консультации с местными отраслевыми экспертами, изучается организационная структура дистрибьютора, дающая представление о его реальных экономических возможностях.
Наличие или отсутствие у компании-распространителя микросхем инженерных навыков, необходимых для поддержки клиентов, недостаточно развитая сеть дистрибуции может стать решающим фактором для производителя при определении формата сотрудничества.
Зрелость любого бизнеса, и дистрибуция – не исключение, во многом определяется уровнем программного обеспечения, позволяющего развиваться и выводить на качественно новый уровень взаимодействие с клиентами. Именно поэтому специалисты фирм по продажам, да и не только они все чаще используют SODA — IT-инструмент для создания и редактирования документов, таблиц, шаблонов и многого другого. Работать с SODA удобно, а сделать приложение SODA органичной частью IT-ландшафта вашего бизнеса, поможет компания DBI.
Обращайтесь в любое время contact@dbi.ru. Проконсультируем, интегрируем, настроим!
Наш менеджер свяжется в течение 2х часов
