После того, как производитель микросхем определился с выбором дистрибьютора, дело за «малым» — создать взаимовыгодную систему сотрудничества, основанную на стимулах и развитии компетенций.
Это очень ответственный этап. Действительно, мало быть хорошим рыночным игроком, надо еще и хорошо сработать.
Программы стимулирования дистрибьюторов должны четко обозначать приоритеты компании-производителя, чего он хочет добиться на рынке распространения полупроводников.
Цели могут быть разными: продвижение конкретных наименований продукции, расширение географии присутствия, увеличение клиентской базы, повышение лояльности бренду и глубины взаимоотношений.
Также программы стимулирования должны гарантировать, что дистрибьюторы дополняют систему прямых продаж, а не дублируют ее или предлагают дополнительные услуги, которые не приносят клиенту особой пользы. Экспансия в менее освоенные регионы, внимание к конкретным потребительским сегментам повышает шансы заработать значительную прибыль.
Таким образом, на новом этапе взаимоотношения производителя микросхем и дистрибьюторов переходят к эффективному альянсу. От простого делегирования функций распространения продукта — к поиску слабых мест в структуре продаж и ее переформатированию.
Синергия усилий ради достижения общего результата предполагает акцент на наращивании бизнес-потенциала.
Поскольку дистрибьюторы зачастую имеют дело с различными линейками микросхем, в том числе и теми, которые могут находиться за рамками их профессиональных компетенций, для распространителей критически важно техническое обучение. В идеале – непрерывное. Его могут обеспечить производители, способные выделить инженерный и вспомогательный персонал для обучения и сертификации специалистов из фирм-дистрибьюторов. Формат подобного наставничества может быть разный: от очных занятий в технических центрах до онлайн-консультаций.
Лучший способ потерять клиентов – медлить с реакцией или вообще игнорировать вопросы клиента, включая информацию о ценовой политике.
В ряде случаев производителю микрочипов целесообразно участвовать в диалоге с покупателями, как в режиме реального времени на территории дистрибьютора, так и в чате. Часть компаний уже создала небольшие команды поддержки дистрибьюторов в ряде регионов, что позволяет им оперативно отвечать на вопросы клиентов.
Разнообразные вспомогательные материалы, шорт-листы с часто задаваемыми вопросами, справочные брошюры с тематическими исследованиями, видео и подкасты, в которых содержатся рекомендации производителя дистрибьюторам, должны быть всегда легко доступны и служат дополнительным инструментом в организации продаж.
В новом формате взаимодействия производителей микросхем и дистрибьюторов особую роль приобретают ИТ-системы. Важно, чтобы они были простыми в использовании, как для конечных потребителей, так и для дистрибьюторов, а также могли обрабатывать большой объем транзакций.
Маркетинг – сфера ответственности дистрибьюторов. Вместе с тем, для достижения лучших результатов, маркетинговая поддержка со стороны производителя микрочипов тоже будет не лишней.
Если дистрибьютор непосредственно напрямую взаимодействует с клиентами как продавец, то производитель способен развивать интерес к своей электронной продукции и стимулировать общий спрос, используя различные механизмы коммуникации с потенциальной аудиторией. Например, социальные сети. Так производитель полупроводниковых приборов и микросхем компания Texas Instruments ведет на своем интернет-ресурсе различные блоги, каждый из которых содержит статьи по техническим особенностям выпускаемой продукции.
Безусловно, все приведенные механизмы взаимодействия производителей микрочипов и дистрибьюторов выходят далеко за рамки привычного подписания контракта и предоставления финансовой компенсации. Но, важно понимать, что по мере развития микроэлектроники производители больше не могут придерживаться прежней модели дистрибуции.
Объективный комплексный анализ и ревизия всех аспектов взаимоотношений с дистрибьюторами, понимание конкретных целей партнерства необходимы для дальнейшего развития электронной промышленности. И эти перемены уже идут.
Вполне закономерно, что сфера дистрибьюции одной из первых откликается на новинки IT-рынка, использует приложения, которые повышают экономическую эффективность, снижают организационные затраты, улучшают внутренние коммуникации. Сегодня одним из таких популярных решений для бизнеса является инструмент управления проектами SODA.
У SODA широкие возможности настройки: от работы с документами, создания и редактирования версий до автоматизации повторяющихся задач и расчета заработной платы персонала. Интегрировать SODA в бизнес любого профиля и специфики, научить сотрудников быстро и правильно использовать функционал приложения, поможет компания DBI. Только эффективное партнерство.
Мы на связи contact@dbi.ru.
Наш менеджер свяжется в течение 2х часов
